尺 度
就在剛才，2017/6/13的下午一點半左右，一個我們偉帥PPR管材管件經銷商，在一個突然來電中，摟頭蓋臉的叱訓我一嗵。 訓斥的內容大致如下：一個在他們那里一直合作的老客戶，偶爾一次，從江蘇偉帥這里的實體銷售部買了十幾個偉帥牌20的PPR三通，我們這邊實體銷售部的同志，竟然也一老一實的按我們價格表打三折，出售給了這個客戶。 而且萬分榮幸的是，我們給這個客戶的價格，讓這個經銷商知道了。 我們的銷售思維是怎么了？？？這樣的銷售政策，還有經銷商的活路嗎？這樣的銷售價格及操作方案，還有誰愿意和我們合作并作為我們產品的經銷商？我們管真指望我們的產品全部由我們自己的銷售部包打天下？我們的銷售思維怎么僵化到這種不可理喻的程度？ 銷售部們的同志，自家有做官佬爺的嗎？從哪學來的官老爺思維？做銷售的人，可斷斷不能是一個不能隨機應變、一成不變的老學究啊。 直銷，不是不好。大部分渠道和政策及努力方向選擇直銷，是這個商業(yè)世道一種積極的趨勢，任何人，任何團體，都改變不了。但是，有些我們必須也要認真關注的問題，我們要細細想一想，要學會換個腦袋思想。 面對要買十幾個20PPR三通的零售客戶，我們還要按價格表打三折（給經銷商的批發(fā)價格）計算出實際售價，這種銷售行為，不提同行業(yè)同仁對我們這種不可思議行為的嘲笑，我能這么說嗎： 我們這樣的操作過程，是在對我們自己的工作任務，在認認真真、畢恭畢敬的耍流氓。 我不是提倡來一個客戶，我們就要把人家在價格上整死，但我們也不能為客戶幾個可憐的小配件而給不可思議的超低離譜的價格啊，特別是面對一次性購買貨款總額甚至以一位數計算的情況下。 我們是不是骨子里有“狂歡自大”的通病，為什么就一點不考量經銷商的利益？我們確實應當選擇“謙卑”，但那一筆零售業(yè)務只賺一毛或兩毛錢的利潤，夠得上我們銷售部一個同志“從洽談、開單、樓上樓下跑拿貨、發(fā)貨到包括或可贈送一個塑料袋”的這個過程中的時間、各方面的無形支出包括這個銷售同志的實時薪資嗎？長此以往，是不是會發(fā)生“國將不國”？ 批發(fā)價格，是指面對大客戶或老客戶的大量求購數量時的給貨價格。而零售價格是指陌生的客戶來買價值不多且數量也同樣不多的實時零買價格。就算是我們原始的出發(fā)點是想把我們的心摘出來捧在手上，讓所有客戶包括零買用戶看到血淋淋的真東西，但批發(fā)價格和零售價格的差距，最低應當是以不低于百分之五到十的差額來計算的吧？ 這個商業(yè)世道，隨著信息工具的高度發(fā)達及人們的智慧程度的極大提高，有些信息包括價格體系，是沒法做到真正意義上的保守，這是客觀事實，任何人必須如實面對。 有些產品，我們是寄希望于經銷商的，那么這些產品在我們自己的銷售部實際銷售中，確實就必須要兼顧到我們經銷商的實際銷售處境，其中最重要的是我們自己銷售部的實時零售價格不能等于和低于我們給我們經銷商的價格，特別是離我們方圓距離可能只有幾十公里的經銷商。 如果真的讓我們一直尊敬的經銷商都急眼了，一定是我們這個企業(yè)的法人代表的人品，出了極其重要的問題；如果這樣，被經銷商罵娘，也是情理之中。 我們如果是經銷商，人家何必非要和你合作？將心比心，換位思索! 我從不懷疑各位做實體銷售工作同志的忠誠和努力，但是，“好人”完全可以從這個概念中還可以做成“能人”，而且這個臺階，各位均完全可以拾階而上，只要略微多方面想想，認真用心。 類似的偉帥其它給水管材和給水管件，在零售中，有沒有發(fā)生類似的按價格表精準打折賣幾個或十幾個小配件的現象？ 我們當然不提倡“撿了芝麻，丟了西瓜”，也理所當然的不提倡“捧了西瓜，丟了芝麻”。 每一個客戶都來之不易，每一個能和我們合作的客戶，都是我們的上帝。同樣，也同理，經銷商和零售客戶，都是我們的上帝，人格上都和我們一樣平等。只是面對零買的客戶，我們的經濟零售價格，完全可以適度提高一點點啊。 理智、明理的零買用戶，相信應當會理解我們的商業(yè)行為的。 大局觀念和長遠思維是我們一直要提醒的。我們不能把任何一個顧客向門外推，我們不能把我們前面的道路一個個的把它掘成深坑，我們更要努力學會掌控我們在銷售工作中對于服務和價格體系的實際運作尺度。 做成一件事，容易；做好一件事，管真就那么的難？“尺度”，請大家務必理會這個字眼。和各行各業(yè)一樣，銷售工作要學習的內容同樣也是博大精深，也有所謂的“工匠精神”。 現實社會也是一個更大的大課堂，一定不能再死搬硬套過去在學校里所掌握的那種“一加一，必等于二”的刻板式、固化式八股思維。如果當時的語文、數學課，多是體育老師代教的，那就，真糟透了。 從即日即時起，偉帥實體銷售部門的偉帥牌PPR管材管件零售價格，不要再執(zhí)行那種實在笑不出來的搞笑價格。 頭大了。  |
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